Планирование политики сбыта

Планирование политики сбыта следует начинать с оценки потенциала сбыта рынка (сегмента рынка), на котором работает или собирается работать то или иное предприятие. Под потенциалом сбыта понимается размер рынка, а именно в таких терминах, как текущий потенциал рынка (сегмента рынка) и текущий спрос на данном рынке (сегменте рынка). Т.е. в ходе оценки потенциала сбыта необходимо дать ответы на следующие вопросы:

•         каков текущий потенциал каждого идентифицированного сегмента рынка;

•          каков общий объем текущего спроса в каждом сегменте рынка;

•          каков масштаб маркетинговых возможностей каждого сегмента (расширяем или нерасширяем спрос в сегменте);

•          каков вклад каждого из элементов комплекса маркетинга, в том числе каналов распределения, в расширение спроса или в увеличение доли рынка в сегменте, в случае если спрос нерасширяем.